Carro usado na troca: negociação entre concessionária e consumidor

 

Na hora de comprar um carro novo, vender o usado para a concessionária onde será realizada a negociação é sempre uma comodidade. Mas também pode gerar frustração e inviabilizar o fechamento do negócio. A chamada troca - quando o consumidor leva para casa um carro novo e deixa o usado na loja - é sempre uma das partes mais delicadas no trato entre comprador e vendedor. Uma pesquisa realizada pela DealerSites, startup que atua na digitalização do mercado automotivo, mostra que 66% dos entrevistados indicaram como ponto crítico na negociação o valor a ser pago pelo usado na troca.

"Todos sabem - quem vende e quem compra - que essa é uma parte complicada antes de se chegar a um consenso. Muitas vezes, o consumidor tem que peregrinar por várias concessionárias em busca de quem ofereça um valor maior pelo seu usado, ou tentar a venda sozinho, gastando tempo e gerando desgaste", afirma Cesar Cantarella, CEO da DealerSites.

Com a pandemia e o processo de transformação digital das concessionárias concentrando no on-line boa parte da jornada de compra de um carro, o desafio é oferecer aos clientes uma experiência de compra virtual cada vez melhor. E dentro dessa proposta, entre outras questões, a avaliação do carro usado pode se tornar menos espinhosa para os dois lados. Um levantamento da Deloitte, de 2020, indica que 80% dos consumidores já utilizam múltiplas plataformas para fazer pesquisas antes de fechar a compra. 

"Muitos consumidores já estão migrando boa parte da jornada de compra para o digital, principalmente a fase de pesquisa. A etapa de avaliação do usado pode então ficar mais fácil se oferecermos para as pessoas a chance delas verificarem on-line quanto podem conseguir no seu veículo", explica Cantarella.

"Uma forma de conquistar o cliente é, no momento em que ele está no site da concessionária, dar a ele a chance de negociar ali mesmo o seu usado. A pessoa consulta no próprio site as tabelas de preços utilizadas pelo mercado para avaliar valores de referência e, em seguida, faz a proposta de valor para o seu usado. A vantagem é que, dessa forma, o consumidor pode ser ouvido nesse processo de avaliação e a concessionária já fica ciente da expectativa de valor que o comprador tem em relação ao usado", esclarece Cantarella.

Ouvir esse consumidor e priorizar a fidelização no ambiente on-line é hoje uma das principais preocupações de quem vende. Segundo o levantamento da DealerSites, com a pandemia e a mudança de comportamento das pessoas em relação ao e-commerce, 22% dos entrevistados responderam que fechariam a compra de um carro de forma on-line, e outros 59% se mostraram propensos a fazer o mesmo, afirmando que a possibilidade não está descartada. 

"Se levarmos em conta que 79% das pessoas que estão pensando em comprar um carro têm um usado para troca, percebemos o quão importante é resolver esse ponto crítico de negociação entre consumidor e concessionária. Além de gerar uma confiança muito maior com a empresa devido à transparência que ela oferece. Isso também encurta o tempo de compra de quem já está propenso a trocar de carro", reforça Cantarella.